Sälj och marknad är en process – inte två

I många B2B-organisationer betraktas marknad och sälj som två funktioner med olika ansvar. Det talas om överlämningar, hand-offs, kvalificeringar. Som om processen vore ett stafettlopp där marknad springer först, för att sedan räcka över pinnen till sälj som avslutar.

Men den metaforen är vilseledande. Den speglar inte hur komplex B2B-försäljning fungerar i verkligheten. Och den leder ofta till ineffektivitet, tappade insikter och interna motsättningar.

Verkligheten rör sig inte i led

Köpbeteenden idag är icke-linjära. Prospekts rör sig fram och tillbaka mellan research, dialog, intern diskussion, digitala touchpoints och mänsklig kontakt. De kan befinna sig långt in i sin beslutsprocess när de först kontaktar en säljare – eller stå helt oförberedda trots att de varit i ert flöde i månader.

När vi bygger organisationer utifrån överlämningar istället för överlappande ansvar, uppstår friktion:

• Marknad skapar innehåll som sälj aldrig använder.
• CRM-system blir reaktiva loggböcker istället för verktyg för insikt.
• Ingen följer upp leads som “inte passade in i processen”.

En gemensam process, inte två parallella

AUW:s synsätt är att lead generation inte är ett ansvar som växlar ägare – utan en process som delas. Vi förespråkar att man bygger den som en samverkande affärsprocess över fyra dimensioner:

1. People – Tydliga roller, rätt förmågor och en samsyn kring vem som gör vad – och varför.
2. Processes – Gemensamma definitioner, transparens i arbetsflöden och en rytm för dialog.
3. Tech – Verktyg och system som stöder arbetet i praktiken – inte bara samlar data.
4. Content – Innehåll som kopplar ihop sälj och marknad: tillgängligt, relevant och aktivt använt.

Vad som händer när du byter synsätt

Vår erfarenhet – från att arbeta med både marknadschefer, säljledare och vd:ar – är att stora effekter ofta uppstår genom små förändringar i synsätt.

När sälj och marknad sätter gemensamma mål, när roller överlappar snarare än avgränsas, och när systemen speglar verkligheten – då försvinner mycket av den interna friktionen. Arbetet blir mer insiktsdrivet, snabbare att justera och enklare att skala.

Du får inte bara fler leads – du får bättre affärer, större förtroende internt och en bättre upplevelse för kunden.

Så jobbar vi på AUW

Vi jobbar inte med quick fixes eller senaste annonstricket i sociala medier. Vi bygger förmåga. Och det börjar med rätt frågor.