Från funktioner till affärsvärde, B2B-försäljning med rätt fokus

I komplex B2B-försäljning är det sällan funktionerna som avgör. Enligt Rain Group är topppresterande säljare 2,3 gånger mer benägna att fokusera på affärsvärde än produktegenskaper. Ändå fastnar många säljare i att beskriva vad produkten gör – istället för vilket värde den skapar. Här förklarar vi varför det är ett problem, och hur du tar steget mot en mer värdedriven försäljning.

Sälj inte spaden – visa varför kunden behöver ett hål

Känner du igen dig?

Du har ett första möte med en potentiell kund. Du berättar engagerat om produktens funktioner – hur den automatiserar, integrerar eller visualiserar något. Kunden nickar. Men sen händer… ingenting.

Du kanske har gett en korrekt och informativ presentation – men du har inte skapat köplust. Du har inte byggt ett affärs-case. Du har inte skapat en anledning att agera.

Varför hamnar så många i funktionsträsket?

Vi känner vår produkt bäst – inte kundens verksamhet.
Funktioner är konkreta och känns trygga att prata om.
Produktutbildningar fokuserar sällan på affärsvärde.
Det kräver mod att ställa de djupare frågorna om kundens verksamhet

”Det finns inget enklare än att prata om det du redan kan – din produkt. Det svåra är att förstå vad som faktiskt spelar roll för kunden.”

Vad värdeorienterad försäljning egentligen betyder

Värdeorienterad försäljning handlar inte om att sälja fluff. Det handlar om att förstå kundens kontext:

Vad försöker de uppnå?
Vad står i vägen?
Vad händer om de inte agerar?
Vilket affärsvärde, vilket risktagande, vilken förbättring kan du bidra till?

Om du inte kan svara på det – varför skulle kunden prioritera dig?

Funktion vs värde – en enkel jämförelse

Du säger …	Kunden hör …
”Ni kan automatisera rapporteringen.”	”Vi slipper Excel men… vad händer mer?”
”Systemet har inbyggd säkerhet.”	”Jaha. Det har de flesta.”
”Systemet har inbyggd säkerhet.”	”Okej – men vad vinner vi på det?”

Funktionen är ofta nödvändig. Men värdet gör den relevant.

Vad värdeorienterad försäljning egentligen betyder

Det finns starka bevis för att värdebaserad försäljning ger konkreta affärsresultat:

Enligt McKinsey & Company ökar B2B-företag som implementerar värdeorienterade säljstrategier sina intäkter med 10-15% och kan minska säljcykellängden med upp till 20%.
Gartner rapporterar att upp till 75% av B2B-köpare anser att värdeorienterande information från säljare är avgörande för deras köpbeslut.

Valet mellan funktions- och värdebaserad försäljning är inte bara en fråga om stil – det påverkar direkt ditt företags resultat.

Ett första steg: Byt fråga

Nästa gång du ska prata om en funktion – ställ en fråga först: ”Vad skulle det betyda för er om ni slapp göra X?” Eller: ”Hur påverkas er leverans idag av att…?” Svaren där är din säljstory.