Därför missar demo-webinariet ofta målet

Demo har absolut sin plats i säljprocessen. Men det är inte alltid det bästa sättet att skapa intresse eller bygga relationer med potentiella kunder tidigt i deras beslutsresa. Om du använder demo som primär lead magnet – finns det skäl att fundera ett varv till.

Börja med de grundläggande stegen i kundensköpprocess

När demon kommer för tidigt

Många marknads- och säljteam använder demo-webinarier som top-of-funnel-verktyg. Det kan kännas naturligt – man vill ju visa vad man erbjuder. Men ofta är det inte hur din lösning fungerar som kunden behöver veta i början, utan varför den spelar roll.

I praktiken visar det sig dessutom att demo sällan är början på en resa – den är slutet på urvalsfasen. I en analys av över 100 B2B-köpresor (baserat på intervjuer med beslutsfattare) framkommer ett tydligt mönster:

När någon bokar en demo har de ofta redan en favorit.
Demon används för att bekräfta ett val – inte för att utforska alla alternativ.
Den som bokar är ofta en “champion” som redan gjort grundarbetet – och behöver sälja in alternativet internt.
Beslutet att ens boka en demo baseras på vad man redan upplevt: hemsidan, positionering, referenser och känslan av relevans.

Med andra ord: du måste vinna intresset innan demon sker. Inte genom att visa funktioner – utan genom att bygga förståelse.

Vad som händer när demo blir innehåll istället för verktyg

När demon paketeras som ett generellt, återkommande webinar – riktat till vem som helst, när som helst – uppstår några vanliga problem:

Du pratar lösning innan kunden är klar med problemet
Du antar köpintresse – där det kanske bara finns nyfikenhet
Du visar funktioner – men deltagaren saknar kontext
Du bjuder in till något som inte är tillräckligt relevant för att prioritera

Det är inte själva formatet som är fel – utan förväntningarna på vad det ska åstadkomma.

Vad du kan göra istället

1. Bygg webinarier på teman som speglar kundens vardag

Tidigt i köpresan vill kunden förstå sitt problem bättre – inte se en lösning de inte bett om. Bygg innehåll som hjälper dem orientera sig:

Hur förändras arbetet i din roll när marknad och sälj faktiskt samverkar?
Vad innebär det att slippa kampanjstress och börja jobba med kontinuitet?
Vad är det som faktiskt påverkar konvertering i komplex B2B?

Din lösning kan vara med i berättelsen – men inte som rubrik.

2. Låt demo bli tillgänglig – utan press

En kort, tydlig förinspelad demo gör jobbet bättre än ett generiskt livewebinar. Placera den där kunden redan har visat intresse – på en landningssida, i ett e-postflöde, eller som del i ett lead nurture-upplägg.

3. Spara den riktiga demon till rätt läge

När någon är på väg att fatta beslut – då är en bra demo ovärderlig. Men då ska den vara dialogbaserad, anpassad och styrd av kundens frågor – inte en one-size-fits-all-visning.

Sammanfattning, börja där kunden faktiskt befinner sig

Demo är inte fel. Det är bara ofta felanvänt. När demon används för att försöka väcka intresse, snarare än bekräfta ett val, missar den ofta sitt syfte.

Det är lätt att tänka att man ska “visa vad man har” – men i praktiken har kunden sällan bett om att se hur något fungerar innan de förstått varför de ska bry sig.

Det vi vet från både forskning och verkliga B2B-köp är:
Beslutet att boka en demo sker sent i processen
Kunden har ofta redan en favorit – och använder demon för att bekräfta valet

För att ens komma till demon, måste du vinna tidigare – genom tydlighet, igenkänning och relevant innehåll

Därför är demo inte en lead magnet. Det är ett enablement-verktyg. Det är ett bekräftelsesteg. Det är ett format som fungerar bäst när det är riktat, dialogbaserat och timingmässigt träffsäkert.

Vill du skapa intresse tidigare i processen? Bygg innehåll som hjälper kunden förstå sin egen situation bättre. Vill du att fler ska be om demo? Börja med att visa att du vet vad de kämpar med – och varför det spelar roll.