Kundens köpresa är inte samma sak som er säljtratt

Men det gör den sällan för kunden. Särskilt inte i komplexa B2B-affärer där beslutsprocessen är allt annat än linjär. För att skapa verklig tillväxt måste vi förstå: det är inte vi som kontrollerar köpresan. Det gör köparen. Och de använder inte din funnel som karta.

Du säljer inte till en person – du säljer till en grupp

De flesta B2B-affärer drivs inte av en individ, utan av en köpgrupp. Forskning visar att 6–10 personer i genomsnitt är inblandade i beslutet. De har olika roller, olika drivkrafter – och olika syn på risk. Det betyder att du inte bara måste förklara vad din lösning gör. Du måste hjälpa olika personer se värdet – utifrån deras respektive behov och oro. Och det är inte bara du som ska kvalificera dem. De kvalificerar dig. Inte en gång – utan flera gånger, i olika rum, när du inte är där.

Båda parter kvalificerar varandra – samtidigt

Din funnel kanske säger att ett lead är “MQL” – men vad betyder det för kunden? Är de redo att gå vidare? Har de internt stöd? Vet de ens vad nästa steg är?
För att ett köp ska ske måste båda sidor känna sig säkra. Du måste veta att kunden är rätt för dig. Kunden måste veta att du är rätt för dem
och deras organisation måste godkänna att beslutet tas.

Det räcker inte att sälja in funktion. Du måste hjälpa kunden bygga ett internt case.

Från förändringsvilja till beslutsmod – två faser att förstå

I början av köpresan står du ofta inför en ganska grundläggande utmaning: att få kunden att överväga en förändring över huvud taget. De är inte ointresserade. Men de har det ganska bra som de har det. Det fungerar. De vet vad de har.



Här handlar det om att visa att ett bättre läge är möjligt. Att den lösning du erbjuder kan skapa konkreta värden – och att dessa värden spelar roll för kunden. Att hjälpa dem förstå vad som går att uppnå, varför det är viktigt, och hur ni faktiskt når dit.



Men när du lyckas med det – när kunden börjat tro på potentialen – förändras dynamiken. Då handlar det inte längre om att övervinna likgiltighet. Nu handlar det om att hantera osäkerhet.
Plötsligt börjar frågorna smyga sig in:


• Kommer det verkligen att fungera för oss?

• Vad händer om det går fel?

• Vad kostar det i tid, risk, politiskt kapital?

• Vad händer med mig om vi satsar – och inte får utväxling?



Den första fasen kräver att du motiverar rörelse. Den andra fasen kräver att du minimerar riskkänsla. Och det som fungerade i fas ett – att trycka på kostnaden av att inte agera – kan bli direkt kontraproduktivt i fas två. Där behövs snarare trygghet, bevis, vägledning och avlastning.


Köpet är alltså inte bara ett logiskt beslut – det är en emotionell resa genom tilltro, tvivel och till sist trygghet.

Bygg processen baklänges – från kundens verklighet

Fråga dig:


• Vilka olika personer är inblandade i ett typiskt köp?

• Vad behöver de veta, känna och kunna för att gå vidare?

• Vad behöver hända internt hos kunden – inte bara i vårt CRM?

• Vilka tvivel behöver vi minska, vilka frågor behöver vi förstärka?


När du vet det kan du börja bygga funneln – inte som en linje, utan som ett stöd för kundens verkliga väg mot beslut.

Fler artiklar