Bortom funneln: fyra byggstenar för tillväxt

Börja med verkligheten – inte modellen

Vi behöver sluta försöka pressa verkligheten in i en föråldrad funnel-modell. Dagens B2B-köpbeteende är komplext, icke-linjärt och påverkas av så mycket mer än vi tidigare trott: kollegor, känslor, magkänsla, brist på tid, intern politik.

Börja med att fråga dig

• Vad får vår kund att tveka – trots att vi verkar rätt?
• Vilka interna aktörer påverkar beslutet – och hur?
• Vad behöver kunden känna sig trygg med för att våga gå vidare?

Verklig tillväxt börjar med att vi förstår detta – inte bara mäter vad som klickades senast.

Bygg ett kommersiellt system – steg för steg

På AUW utgår vi från fyra samverkande dimensioner:
People – Process – Tech – Content
De ersätter inte funneln med en ny mall – utan utgör grunden för ett system som faktiskt fungerar över tid.

People – Tvärfunktionella team och gemensamt ägande

Tillväxt skapas inte av ett enskilt team – den kräver samverkan mellan marknad, sälj och kundrelation. Det handlar om samsyn, förtroende och gemensamma mål.

För att lyckas krävs

• En tydlig rollfördelning – vem ansvarar för vad, i vilket skede?
• Gemensamma definitioner och KPI:er
• Löpande möten, återkopplingar och insiktsdelning mellan funktioner

Så börjar du

• Kartlägg nuvarande samarbete: Var sker överlämningar? Var brister de?
• Sätt upp en gemensam tillväxtgrupp eller task force (ex. “KomTeam”)
• Börja i det lilla: en gemensam månadspuls där ni analyserar resultat tillsammans

Process – Kundcentrerade arbetssätt och operativ tydlighet

Det räcker inte att förstå kunden – vi måste också ha interna arbetsflöden som stöttar kundens väg till beslut. Det handlar om när saker sker, hur, av vem – och varför.

För att lyckas krävs

• En tydlig bild av vilka moment som ska ske i varje fas

• Processer som anpassas efter kundens köplogik – inte bara våra interna behov

• Ett sätt att följa upp vad som faktiskt sker – inte bara vad vi hade tänkt skulle ske

Så börjar du

• Gör en gemensam karta: Vad gör vi idag? Hur stöttar det kundens process?

• Identifiera kritiska moment: t.ex. från intresse → möte, eller demo → beslut

• Inför ett enkelt uppföljningsformat: Gjorde vi det vi sa? Vad fungerade?

Tech – System som möjliggör, inte styr

Tekniken ska binda samman insikter, aktiviteter och resultat – inte skapa fler silos. Det handlar om integration, tillgång till data och rätt verktyg för samarbete.

För att lyckas krävs

• Gemensamma system (eller integrationer) mellan sälj, marknad och kundteam
• Tillgång till samma insikter – i rätt tid
• En tydlig ägare för datakvalitet och teknisk förbättring

Så börjar du

• Inventera vilka system ni använder i dag – och var det saknas kopplingar

• Identifiera “svarta hål” – data som aldrig blir insikt eller handling

• Sätt ett första mål: t.ex. “Alla affärer ska ha info om första kontaktpunkt och köproll”

Content – Innehåll som hjälper kunden att förstå, känna och våga

Innehåll ska inte bara informera – det ska minska osäkerhet och stärka beslutskraft. Bra content tar kunden ett steg närmare klarhet, trygghet och förtroende.

För att lyckas krävs

• Innehåll för fler delar av kundresan – inte bara toppen av tratten
• Material för fler roller i köpargruppen – inte bara beslutsfattaren
• Tydlig koppling mellan content och verkliga frågor kunden ställer

Så börjar du

• Gör en inventering: Vilket innehåll har vi? Vilka frågor svarar det på?
• Ta fram 3 nya contentidéer som hjälper kunden genom beslutsfasen
• Testa att skapa ett “köpguide-kit” – t.ex. en överblick, jämförelse, intern säljpresentation

Vad ersätter funneln?

Kalla det ett kommersiellt system. Kalla det samskapande. Kalla det sunt förnuft.
Men framför allt: släpp modellen – och bygg något som håller.